Дон Файлла "10 уроков на салфетках" Сетевой маркетинг. Библия сетевого маркетинга. Коротко, ясно и доступно автор объясняет основные принципы бизнеса, в особенности, значение построения собственной организации для достижения высокого уровня доходов.
Урок на салфетке № 1
Не пытайся работать сразу более, чем с пятью серьезными людьми.
Урок на салфетке №2
НЕОБХОДИМО ДОСТИЧЬ ГЛУБИНЫ ТРЕТЬЕГО УРОВНЯ.
Урок на салфетке №3
пользуйся сам
рекомендуй друзьям
ищи серьезных людей
помогай достичь им глубины 3 уровня
Урок на салфетке №4
Если спонсируешь кого-нибудь, дай ему понять, что первые две-шесть недель, посвященные делу, надо считать ТРЕНИРОВОЧНЫМ месяцем.
Никто не может рассчитывать на очевидный успех, на настоящий рост, пока не достиг четвертой глубины.
Урок на салфетке №5
80% времени посвящай серьезным людям, помогай им
СЕРЬЕЗНОГО ЧЕЛОВЕКА можно узнать по следующим признакам:
1) СГОРАЕТ ОТ ЖЕЛАНИЯ УЧИТЬСЯ. Постоянно задает вопросы, на которые хочет получить ответы.
2) ПРОСИТ ПОМОЩИ. Желает, чтобы ты вместе с ним посетил того, кого он хочет спонсировать или учить.
3) ВООДУШЕВЛЯЕТСЯ делом. Достаточно хорошо понимает программу, поэтому знает, что будет работать, и это его воодушевляет.
4) ОБЯЗЫВАЕТ СЕБЯ. Покупает и потребляет товар и использует свое свободное время, чтобы узнать все о товаре и возможностях бизнеса.
5) ИМЕЕТ конкретные и ясные ЦЕЛИ в жизни и неугасимое желание достичь их.
6) ЕСТЬ ПЕРЕЧЕНЬ ЛЮДЕЙ. Этот перечень написан. Написать следует для того, чтобы в любое время можно было дописать новые имена, чтобы не забыть их. Ты можешь оказаться в месте, где давно уже не был. Это напомнит тебе о ком-то, кто там живет или жил. Поскольку список всегда с тобой (правда?), то сразу допиши данное имя. Через несколько дней, когда захочешь позвонить кому-нибудь, перелистай список, и это имя сразу перед глазами. Если ты не записал тут же, как вспомнил, возможно, никогда больше не вспомнишь.
7) С НИМ ВЕСЕЛО. Всегда очень ждет твоего посещения, как по делу, так и для развлечений.
8) ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ. Всем нам нравится быть в обществе положительно думающих людей, ибо это заразительно!
Есть одно ОЧЕНЬ ВАЖНОЕ ДЕЛО:
НИКОГДА, запомни, НИКОГДА не спрашивай у нового бизнесмена СКОЛЬКО товаров он ПРОДАЛ на прошлой неделе!
Если сделаешь так, потеряет смысл все, что до сих пор ему говорил, т.к. ранее ты сказал ему, что в этом деле продавать не обязательно.
Он должен только ПРЕДЛАГАТЬ товар друзьям, СПОНСИРОВАТЬ и СТРОИТЬ дело.
Если будешь интересоваться у них, что они продали, первой их реакцией будет мысль, что тебя очень интересует, сколько денег это тебе принесло, - и они будут правы, думая так.
Деньги последуют автоматически, если в начале будешь стремиться помогать своим людям стать успешными.
Урок на салфетке №6. "Приглашение третьего лица"
Объяснение: если я знаю Кэрол, то НЕ иду к ней и НЕ спрашиваю, интересует ли ее дополнительный заработок. Причина, почему я не делаю этого, в том, что Кэрол, даже если хотела бы или у нее была бы необходимость в дополнительном заработке, желает, чтобы я думал, что она в хорошем материальном положении. И поэтому отвечает: "Нет, меня это вообще не интересует".
Поэтому я ИДУ к Кэрол и говорю нечто подобное: "Кэрол, я взялся за новое и интересное дело, и ты действительно можешь мне помочь. Может быть ты знаешь кого-нибудь, кого интересует дополнительный заработок, или интересовало бы второе место работы?" Заметь: третье лицо - КТО-НИБУДЬ. Я у нее спрашиваю, знает ли она кого-нибудь.
В связи с этим проведи опыт. У первых десяти людей, с которыми ты случайно встретился (заправщик бензоколонки, продавец в овощном магазине, парикмахер, уборщица и т.д.) спроси, ЗНАЮТ ЛИ ОНИ КОГО-НИБУДЬ, кто хотел бы дополнительно заработать. Обрати внимание на их реакцию. О чем расскажет тебе их реакция? В большинстве случаев реакция будет примерно такой: "Что это такое?"
Причина такой реакции в том, что лицо, которое они знают и которое хотело бы дополнительно заработать, именно ОНИ САМИ, но они хотят более подробно знать о деле, прежде чем решить.
Если они спрашивают, что это, не надо усиливать их любопытство. Люди ощущают неудобства, если их тащат на полуторачасовой урок, а у них даже нет представления, почему они идут туда. (Некоторые фирмы советуют своим сотрудникам в таких случаях вообще ничего не говорить).
Если тебя спросят, что это, можешь ответить: "Ты что-нибудь знаешь о системе Multi-Level Marketing?" Ответ может быть "да" или "нет".
Если говорят "да", спроси, что знают. Начни ОБЩИЙ РАЗГОВОР о Multi-Level Marketing. Подчеркни несколько особенностей и преимуществ МЛМ (можно использовать главу "Представление о МЛМ"). Затем пригласи их к себе (если их заинтересовало это дело). Познакомь их со СПЕЦИАЛЬНОЙ ПРОГРАММОЙ, в которой сам участвуешь. Объясни, что необходимо около часа времени, чтобы РАССКАЗАТЬ ВСЕ.
Не пытайся "выстрелить" информацию на углу улицы или на работе интересующегося. Если расскажешь не все, они получат такую запутанную информацию, что их ответ может быть только "нет".
Урок на салфетке №7. "Как ты используешь свое время?"
Когда у тебя есть пять серьезных людей, 95% свободного времени следует работать с ними, 2,5% - обслуживать круг покупателей из друзей и 2,5% - посевом семян.
Урок на салфетке №8
Ты должен хотеть быть вместе со спонсором и одним-двумя из твоей структуры, чтобы с помощью "уроков на салфетках" стимулировать и воодушевлять их.
Урок на салфетке №9. "Мотивация и отношение"
Поддерживай своих партнеров, когда они помогают друзьям спонсировать своих друзей на низшем уровне, на третьем или еще глубже. Затем неожиданно, где-то на самом низшем уровне встретишь человека, который окажется ЗОЛОТЫМ СУДНОМ.
Что теперь делать? Опуститься на эту глубину и работать с ЗОЛОТОМ, первым настоящим ЗОЛОТОМ на твоей линии. Пока работаешь с ЗОЛОТОМ, СЕРЕБРЯНЫЕ тоже СТАНОВЯТСЯ ЗОЛОТОМ. А как же превратить СЕРЕБРО в ЗОЛОТО? Найти кого-то ниже их. Если лицо, находящееся ниже, действительно активно (ЗОЛОТО), тогда то СЕРЕБРО, которое его спонсировало, говорит: "Надо собраться ...". Ничего не мотивирует людей лучше, чем кто-то под ним, кто ДЕЛАЕТ ЧТО-ТО. Говорят, быстрее и эффективнее можно мотивировать людей, если поставить свечу под зад, а не горящий факел на голову.
Урок на салфетке №10. "Пятиугольник роста"
Начинай с того, что рисуй пятиугольник и в нем напиши "ТЫ". Позволим 1 месяц подготовки, и рост будем контролировать через каждые два месяца (на этом уроке можно использовать любые периоды времени).
Вступишь в дело и два месяца будешь спонсировать 5 таких людей, которые действительно хотят взять в руки собственную судьбу (согласно рисунку припиши к одной стороне пятиугольника: 2 месяца - 5).
Два месяца спустя (т.е. в конце 4-го месяца) 5 человек, которых ты спонсировал во втором месяце, уже изучили то, что ты делаешь, и для тебя это значит 25 человек на втором уровне. К этому времени ты уже подготовил пять новых серьезных людей первой линии. Пятиугольник теперь выглядит следующим образом (смотри рисунок).
Через 6 месяцев у тебя уже может быть 125 человек на третьем уровне под "начальными" пятью людьми первичной линии под второй группой, плюс ты подготовил 5 новых серьезных людей.
Я знаю сотни людей, которые с удовольствием разговаривают с друзьями за чашкой кофе. Но эти люди падают в обморок только при мысли выступить перед группой, и это ощущение не зависит от величины группы. Некоторые президенты фирм потеют холодным потом, когда надо выступать перед советом директоров или перед акционерами.
Хочешь избежать страха, создавая свое дело? Хочешь проводить интригующие еженедельные встречи? Если однажды поймешь КАК, твое дело будет расти во много раз быстрее.
Мы встречаемся с новыми кандидатами с глазу на глаз или на "шипящих встречах" ("Урок на салфетке №8"). С удовольствием встречаемся в ресторане, в часы затишья. Попросим гостей взять с собой магнитофон, позднее запись можно использовать для оживления урока или как вспомогательное средство, когда они сами будут спонсировать своих друзей.
Мне, например, нравится, если кандидаты прочитают эту книгу до встречи. Таким образом можно сэкономить массу времени. Если они еще до встречи умеют "управлять автомобилем", им легче подобрать подходящий автомобиль (подумай об "уроке на салфетке №3").
После краткой, ничего не говорящей беседы о преимуществах МЛМ, скажи, что хотел бы провести двадцатиминутное представление о своей фирме, о товарах и о плане маркетинга. Поскольку ты объявил, что представление будет длиться всего 20 минут, то это сразу обратит внимание на то, что каждый может научиться проведению 20-минутного представления. Кроме того, чтобы научиться этому, в начале достаточно всего лишь проиграть магнитофонную запись своим друзьям.
Если представление фирмы, товаров и плана маркетинга длится полтора часа, то тебе следует тщательно взвесить, кого приглашать на представление. Сколько таких полуторачасовых презентаций ты можешь провести? Если сократить время до 20 минут, то достаточно и перерыва на кофе, чтобы иметь успех; в обеденный перерыв можешь провести несколько представлений.
Сократить время представления до 20 минут можно следующим образом: 3-х минут достаточно для рассказа о фирме, 7 минут - на представление товаров и их показ. 10 минут можешь использовать для рассказа о плане маркетинга. Раздели план маркетинга на многие отдельные части. В большинстве случаев нет необходимости разъяснять дальнейшие этапы, чтобы кто-то вступил в дело.
Помни, что он обязался на б месяцев засесть за парту и 5-10 часов в неделю изучать дело. На первой встрече не пытайся рассказать все, что будет изучаться в течении 6 месяцев.
Два важнейших слова в МЛМ - СПОНСИРОВАНИЕ и ОБУЧЕНИЕ. Наименее важным является слово "продажа". Слово "продажа" следует всегда заменять словом "предложение". Важны также и следующие три слова: ПРЕДСТАВЛЕНИЕ, ПОДКЛЮЧЕНИЕ и ПОДЪЕМ. В начале ПРЕДСТАВЬ дело кому-нибудь. Затем старайся ПОДКЛЮЧИТЬ его в течении последующих 6 месяцев, по 5-10 часов в неделю. Его умение и мотивация, в зависимости от того, чего он хочет достигнуть, ПОДНИМАЕТ его в деле. Когда он подключился к делу, он имеет представление, что хотел бы получать в качестве дополнительного заработка 300-500 долларов в месяц, затем, через 6 месяцев его представление, по всей вероятности, поднимется до нескольких тысяч долларов ежемесячно.
|
